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1 Quelques suggestions avant d’acheter
Si vous êtes à la recherche d’une nouvelle application de facturation, point de vente, CRM, tickets de dérangement, médiation, provisioning, activation ou d’autres systèmes de soutien opérationnel similaires, voici quelques considérations très importantes, qui peuvent faire la différence entre un choix rentable et une erreur potentiellement coûteuse:

«Faire» vs «pouvoir faire»
"Pouvoir faire" et "Faire" sont des mots couramment utilisés dans la plupart présentations de vente de logiciels. Ils décrivent généralement la capacité des fonctionnalités existantes pour répondre aux attentes des acheteurs de deux façons opposées.

Il est vrai qu’avec un budget de personnalisation suffisant, la plupart des logiciels "peuvent faire" n’importe quoi. Cependant, en comparant des applications, il est préférable de rechercher celui qui "fait" déjà la plus grande partie des fonctionnalités essentielles requise par vos activités quotidiennes. Après tout, pourquoi former une société de logiciels pour répondre à vos besoins, payer pour la personnalisation, attendre qu’elle soit livrée et se débattre à travers les processus de test et de mise au point, alors qu’une autre application a déjà passé par ces processus et est mature, au point et prête à démarrer?

En d’autres mots, "peut faire" est une autre façon de dire "ne pas faire" et c’est un risque, qui doit être soigneusement évalué au regard des coûts supplémentaires, des délais de commercialisation et la possibilité de recevoir des offres, qui nécessiteront des mises au point supplémentaires impliquant d’autres coûts. Même si, "faire" ne signifie pas toujours fait avec élégance. Donc, pour les fonctionnalités les plus critiques, contactez les références des fournisseurs et demandez-leur leur avis quant à l’exhaustivité, la valeur opérationnelle et la fiabilité d’une telle fonctionnalité. Sinon, "faire" peut s’avérer plus une question d’interprétation du fournisseur, que d’une conformité réelle aux exigences.

Prix vs Coût

Tous les logiciels de soutien opérationnel ont un prix et un coût.
Alors que son prix est généralement le montant de l’achat, son coût d’exploitation total (COT) peut facilement devenir un montant tout à fait différent. Ceci est vrai parce que le COT d’un logiciel est déterminé par le + / – la somme des facteurs suivants:

  • Prix d’achat
  • Coûts de personnalisation
  • Coûts de migration
  • Coûts de formation
  • Coûts en personnel
  • Impact sur le revenu
  • Applications tierces-parties requises
  • Précision en comptabilité
  • Automatisation des processus
  • Coûts de support & d’opératio
  • Évolutivité
  • Intégration
  • Durée de vie du produit
  • Impact sur la valeur marchande

Trop souvent, ces facteurs ayant un impact potentiel sur l’augmentation ou la réduction des coûts sont remisés à l’arrière plan, dans le processus de prise de décision d’achat, pour des considérations de prix soumissionnés ou de rabais offerts. En fait, certains acheteurs répètent cette erreur plusieurs fois. En réalité, la plupart des vendeurs sont au courant des prix, des capacités et des niveaux de soutien offerts par les produits de leurs concurrents et ils positionnent leurs propres solutions en conséquence. Alors parfois, les solutions les moins coûteuses et les plus fortement réduites pourraient se révéler être de loin les plus coûteuses à posséder au fil du temps. C’est une question de coût réel derrière chacun des facteurs énumérés ci-dessus.
Par exemple, supposons que le prix du logiciel A est de 1,20 $ et son coût annuel de support est de 0,20 $. Entretemps, les fonctionnalités incluses, l’automatisation des processus et les capacités de soutien opérationnel donnent lieu à une réduction du personnel épargnant $ 0,15, alors qu’une augmentation des recettes, l’apport de nouveaux clients et la rétention des clients existants résultent en un montant supplémentaire de 2,00 $. En amortissant sur 5 ans, son TOC serait de 1,20 $ + (5 x $ 0.20) – 5 x (0,15 $ + 2,00 $) = <$ 8,55> (profit).

Maintenant, supposons que le prix du logiciel B est de 1,00 $, et son coût annuel de soutien est $ 0,18.

Cependant, ses fonctionnalités limitées ajoutent 0,30 $ pour l’achat et la personnalisation d’évolutions essentielles pour l’entreprise et des coûts annuels supplémentaires de 0,25 $ pour du personnel supplémentaire, 0,35 $ en perte de revenus, de clients nouveaux et existants et de 0,05 $ pour des ajouts au soutien logiciel. Si amorti sur 5 ans, son TOC serait $ 1,00 + $ 0.30 + 5 x ($ 0,18 + $ 0,25 + $ 0,35 + $ 0,05) = 5.45 $ (une perte).

Il s’agit d’une différence de rendement net sur ​​investissement (ROI) sur 5 ans de 14,00 $.
En outre, s’il est bien entretenu, le logiciel A pourrait avoir une durée de vie utile de 20 ans et plus. Pendant ce temps, une fois que l’escalade des coûts imprévus du logiciel B devient apparente, cela pourrait exiger son remplacement complet en aussi peu que 3 ans.
Lorsque les chiffres donnés en exemple sont augmentés proportionnellement au prix d’un logiciel de soutien opérationnel des télécommunications typique, plusieurs millions de dollars pourraient être à risque. En outre, lorsque de multiples migrations sont nécessaires en raison d’un choix erroné, la pression pour le personnel et le mécontentement qui en résulte pour le client peuvent aussi ajouter des coûts inestimables.
Rien de tout ceci n’implique que l’achat du logiciel le plus cher garantit le meilleur retour sur investissement. C’est rarement le cas. Au lieu de cela, l’objectif est d’obtenir le meilleur logiciel pour le meilleur prix.
Tout d’abord, donnez priorité aux options selon leur pourcentage de conformité à vos exigences opérationnelles quotidiennes, sans tomber dans l’excès avec un produit ayant beaucoup de fonctionnalités excédentaires, dont vous pourrez n’avoir jamais besoin. Cela peut être fait à travers les documents imprimés et en ligne, des démonstrations de produits, l’analyse des écarts (GAP Analysis) et en communiquant avec les utilisateurs existants. Ensuite, comparez attentivement les différences entre les produits avec les facteurs ci-dessus. Le bon choix est habituellement très évident. 

Solutions fournies par les fournisseurs d’infrastructures

Depuis plusieurs années, les fournisseurs de commutateurs et autres éléments de réseau ont offert des systèmes de facturation comme " Forfaits ", et souvent incluent le coût dans l’offre globale de financement du système ou le font apparaître comme «gratuit» pour aider à conclure la vente de l’infrastructure.

Pour un nouvel opérateur dans l’industrie et / ou une «start-up» avec des moyens financiers limités, cela peut sembler être attrayant. Cependant, tandis que la renommée d’un fournisseur principal peut ajouter de la crédibilité au logiciel offert ; historiquement, ces fournisseurs ont acquis et rebaptisé des solutions bas de gamme. Souvent, cela au cours d’un rachat qui résulte dans la perte des cerveaux derrière le développement du produit.

En outre, quand une telle perte a eu lieu, l’évolution nécessaire de ces solutions est presque toujours immédiatement devenue stagnante, et les demandes d’évolutions par les utilisateurs ont souvent rencontré des coûts élevés et de longs délais.

C’est là où il est important de faire vos devoirs.

Offres spéciales mises à part, la plupart des opérateurs ne peuvent se permettre les coûts et les interruptions d’activité associés au remplacement de leur logiciels OSS de facturation après seulement quelques années d’opération. Donc, il faut faire un peu de shopping comparatif pour s’assurer que le logiciel que vous choisissez est la meilleure solution à la fois pour votre modèle d’affaires actuel et vos plans de croissance sur une période d’au moins cinq ans. Cela devrait inclure la mise en contact avec plusieurs utilisateurs existants qui sont en opération depuis au moins 5 ans.

Alors que les éditeurs de logiciels indépendants comme Avantage 360 fournissent des interfaces de provisioning et de médiation avec plus de 140 commutateurs et éléments de réseaux de la plupart des fabricants dans l’industrie, il semble peu probable que le fournisseur d’infrastructure A fasse un effort pour rendre son OSS compatible avec le fournisseur B. Donc, une autre considération serait de savoir ce qui arrivera lorsque l’évolution du système nécessite soit de remplacer ou d’ajouter à l’infrastructure existante celle d’un autre fournisseur?

Si la solution du fournisseur d’infrastructure a de bons résultats dans chaque domaine important, c’est parfait! Sinon, gardez à l’esprit les règles du prix par rapport aux coûts, car ce qui semble être une bonne affaire maintenant pourrait avoir un impact sérieux sur les bénéfices plus tard.

Alors que les vendeurs sont là pour faire une vente, la plupart croient que l’honnêteté est la meilleure politique. Donc, si vous envisagez un forfait qui comprend des infrastructures et une solution OSS de facturation, il est justifiable de poser au vendeur concerné une question comme la suivante:

" J’envisage de recommander que notre entreprise considère favorablement votre offre d’infrastructure. Cependant, une fois que tout est mis en production, nos coûts d’opération et notre succès sur le marché seront largement tributaires des capacités du logiciel de support opérationnel que nous mettrons en production.

Comme notre succès futur pourrait se traduire directement par plus d’affaires pour vous, et étant donné que la solution OSS proposée dans votre forfait n’est pas le facteur décisif dans notre achat de l’infrastructure, pouvez-vous nous assurer complètement qu’il est et continuera d’être la meilleure solution pour notre croissance future ? "

La réponse pourrait vous surprendre.

Solutions temporaires

Dans le monde de la facturation récurrente et des OSS, un bon logiciel peut réaliser de grandes choses. En revanche, une solution qui est médiocre ou piètre par comparaison peut facilement avoir l’effet inverse, perte d’occasions d’affaires, de revenus et de clients. En conséquence, quand des considérations financières ou corporatives font pencher vers l’acquisition d’une solution temporaire moins que parfaite, c’est un bon moment pour en envisager soigneusement les conséquences. Un point qui est souvent perdu dans ce processus, c’est qu’un bon logiciel donne un retour sur investissement meilleur et plus rapide, que les logiciels moindres.

À titre de comparaison, par comparaison, vous pouvez démarrer une entreprise d’excavation avec une pelle et un seau comme un moyen temporaire de faire des affaires. Cependant, un chargeur et un camion à benne seraient un meilleur choix. Le logiciel de soutien opérationnel fonctionne de la même façon.

Il est donc important de considérer que le processus de remplacement d’une solution temporaire peut être coûteux en temps et pénible à la fois pour les employés et les clients. Cela nécessite presque toujours la migration des données, la réplication des paramètres de configuration et de la formation supplémentaire pour le personnel. Cela peut prendre de 6 à 12 mois ou même plus, couter des dizaines ou même des centaines de milliers de dollars à réaliser et peut avoir un impact majeur sur les opérations quotidiennes tout au long de la période de migration. La question est, les économies présumées résultant d’un démarrage avec une solution temporaire en valent-elles la peine, ou y a-t-il d’autres options qui rencontrent le budget et permettent d’éliminer l’étape intérimaire d’une solution temporaire?

Une option possible est de négocier des modalités de paiement, qui permettent aux avantages de payer pour eux-mêmes. Par exemple, supposons que le coût mensuel d’un logiciel permanent ( Logiciel A) sur 36 mois est de 25K $ et le coût du logiciel temporaire ( Logiciel B) est de 15K $ pour la même période. Le fournisseur de logiciel A peut être disposé à prolonger la période de paiement à 60 mois, ce qui réduit le montant mensuel à environ 19K $ et/ou de prendre un versement forfaitaire unique à la fin et de réduire encore plus les versements mensuels. Alternativement, le fournisseur peut être disposé à égaler le plus bas montant pour la première année et d’augmenter les paiements au cours des années suivantes.

Une autre option potentielle est de demander aux fournisseurs de solutions potentiellement permanentes de démontrer des caractéristiques uniques ou des fonctionnalités, qui pourraient générer immédiatement des revenus tangibles, qui pourraient éliminer l’écart de coût avec la solution temporaire . Par exemple, supposons que le coût mensuel d’un logiciel permanent ( Software A) est 25K $ , et le coût mensuel d’un logiciel temporaire ( Software B) est de $ 15K . Si le Logiciel A avait juste une caractéristique unique qui pourrait générer 5 $ par abonné par mois de plus que le logiciel B , il ne faudrait que 2 000 abonnés à cette caractéristique pour faire la différence. Le reste est de l’argent dans la banque.

L’objectif de ces options est de commencer avec un logiciel solide, qui englobe immédiatement les exigences actuelles et la croissance future, sans le gaspillage et les compromis résultant d’une solution temporaire jetable

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